Chi sono i concorrenti del tuo hotel? Impara a conoscerli in 5 passi

Concorrenti

Quando devi analizzare il panorama competitivo del tuo hotel, anzitutto devi tener conto che il posizionamento nel mercato di ogni struttura ricettiva dipende da più fattori: la reputazione, l’ubicazione, l’esperienza, l’abilità dello staff, la capacità decisionale della direzione.

Ma cos’è un panorama competitivo? Si tratta di un gruppo di una o più hotel in concorrenza diretta con il tuo.

Considera che un albergo, ubicato in una certa area turistica, può anche non essere in concorrenza con tutti gli altri hotel di quella zona. Detta in altro modo, non è detto che tutti gli hotel di un comprensorio turistico si contendano lo stesso pubblico di viaggiatori.

Le variabili più usate per definire un panorama competitivo sono: ubicazione, marca, tipo di prodotto, qualità dell’offerta e ADR (Average Daily Rate).

Il posizionamento di un hotel in un panorama competitivo in termini di ADR, occupazione e RevPAR indica come gli ospiti percepiscono la proposta di valore in rapporto alle tariffe applicate da ogni hotel.

1. Cosa offre il tuo hotel

Prima ancora di studiare i tuoi concorrenti, dovresti avere ben presente cosa offre il tuo hotel. Ecco un elenco di fattori, utile per definire il profilo della tua attività:

  • ubicazione
  • numero di camere
  • tipologia di camere
  • servizi disponibili in hotel
  • servizi disponibili in camera
  • tipo di clientela
  • caratteristiche differenzianti rispetto alla concorrenza
  • canali di vendita
  • strategie di marketing e di vendita
  • reputazione online.

2. Concorrenti diretti

Il livello di concorrenza può essere anche assai elevato. Tuttavia, l’ideale sarebbe poter confrontare il tuo hotel con altre 5 o 6 strutture ricettive – in nessun caso più di 10.

I tuoi concorrenti diretti sono quelli che offrono un prodotto equivalente al tuo e che hanno caratteristiche simili a quelle del tuo albergo. Questo vuol dire che dovresti evitare di confrontare un piccolo hotel di 20 camere con una struttura ricettiva con 200 posti letto di una catena alberghiera. Tantomeno, dovresti considerare come tuo concorrente diretto un hotel specializzato nella clientela business, se il tuo albergo lavora solo con i turisti in cerca di sole, mare e divertimento.

Questi sono i criteri principali per identificare il panorama competitivo del tuo hotel:

  • dimensioni della struttura ricettiva
  • ubicazione geografica
  • categoria
  • strategia di prezzo
  • servizi offerti.

Importante. Se il tuo hotel accoglie più tipi di clienti, dovresti eseguire un’analisi della concorrenza per ogni segmento di pubblico; quindi, per esempio, un’analisi per il segmento leisure e una per il segmento business.

La domanda chiave è questa: se un viaggiatore non sceglie il mio hotel, in quale altra struttura ricettiva potrebbe prenotare?

Stila un elenco degli hotel che ritieni siano i tuoi concorrenti diretti. Se sei in difficoltà, chiedi ai tuoi possibili ospiti. Per esempio, sia su Booking che su TripAdvisor puoi sapere quali altri hotel ha visto chi ha visitato la pagina della tua struttura. Puoi usare queste informazioni per iniziare a definire il tuo set competitivo.

Gli altri hotel su Booking

3. Analisi SWOT

Un’analisi SWOT serve per individuare i punti di forza, i punti di debolezza, le opportunità e le minacce di una qualunque attività. Tieni conto che un’analisi simile scatta una fotografia del tuo hotel in un preciso momento; questo vuol dire che dovrebbe essere aggiornata con cadenza regolare.

I punti di forza e di debolezza sono caratteristici di ogni hotel e corrispondono alle risorse e alle capacità dello stesso. Al contrario, le opportunità e le minacce dipendono dal mercato e, in generale, dai fattori esterni che incidono sul business di ogni struttura ricettiva. Vediamoli in dettaglio.

Fattori interni: punti di forza e punti di debolezza

Quando analizzi il tuo hotel, devi poter capire quali sono le attività e le risorse che funzionano e quelle che non funzionano. In questo modo, puoi identificare i vantaggi competitivi, ossia i fattori chiave che consentono di distinguerti dai tuoi concorrenti.

Elementi da considerare:

  • ubicazione
  • personale
  • servizi (in hotel, nelle camere, in altri eventuali spazi)
  • qualità del servizio
  • mezzi economici e finanziari
  • reputazione online
  • accesso a nuove tecnologie.

Fattori esterni: opportunità e minacce

Esistono tanti fattori esterni che potrebbero condizionare la strategia, e i risultati, di un’impresa – fattori politici, economici, socio-culturali, tecnologici, ecologici, legali ecc.

Elementi da considerare:

  • nuovi mercati di nicchia e nuovi prodotti
  • nuovi concorrenti
  • tecnologie avanzate
  • responsabilità sociale e fattori ambientali
  • nuovi canali di vendita
  • economia del Paese (quanto si investe nel turismo?)
  • accessibilità e infrastrutture del comprensorio turistico.

In sostanza, l’analisi SWOT serve per ottenere un quadro generale della situazione del tuo hotel. Se conosci i punti di forza e di debolezza della tua attività, le opportunità e le minacce del mercato, potrai prendere decisioni più consapevoli, e più efficaci, con l’obiettivo di migliorare i risultati del tuo business.

4. Analisi comparativa

In questo caso, si parla di benchmarking, ossia si prendono come riferimento le pratiche e le strategie di successo di altre realtà, ovvero di concorrenti diretti o indiretti, per cercare di adattarle alla tua attività, se possibile.

L’analisi comparativa è, o dovrebbe essere, parte di quel processo più ampio volto al miglioramento continuo delle prestazioni della tua impresa.

Questa analisi è essenziale per poter conoscere le mosse della concorrenza, quel che funziona e perché i clienti le apprezzano. In questo senso, le recensioni online pubblicate su TripAdvisor e nei siti delle OTA sono fonti d’informazioni preziose.

5. Analisi Value for Money

Con questa analisi, devi qualificare il tuo hotel rispetto alle altre strutture ricettive tue concorrenti. Per ogni parametro da considerare, assegnerai al tuo hotel un valore pari a 0 – come nella tabella qui sotto. Se i tuoi concorrenti saranno migliori rispetto al tuo per uno o più di questi parametri, assegnerai un valore compreso fra 1 e 10 – ovviamente, occorre uno sforzo di obiettività.

Value for Money

Una volta compilata la tabella con tutti i valori, traccia un diagramma, simile a quello che vedi qui sotto. In questo diagramma, andrai a posizionare ogni hotel, secondo le variabili di prezzo e qualità dell’offerta di soggiorno. La dimensione di ogni cerchio è proporzionale alla capacità ricettiva delle strutture considerate.

Value for Money

Come puoi vedere, questa analisi permette di ottenere un rapido quadro della situazione attuale: potrai capire subito chi sono i tuoi concorrenti più forti e cosa puoi fare per colmare il gap competitivo.

Indice di penetrazione del mercato

La penetrazione di mercato è la popolarità di un marchio presso il suo pubblico di riferimento. Lo si calcola dividendo il numero di persone che acquista un bene (o un servizio) di un certo brand per il numero di persone potenzialmente interessate a quel bene (o a quel servizio).

In sostanza, con una serie di statistiche generiche, riferite al tuo comprensorio turistico, puoi capire come si posiziona il tuo hotel nel panorama competitivo considerato.

Per farlo, ti occorrono dei dati precisi, ossia, perlomeno, l’ADR (Average Daily Rate) e il RevPAR (Revenue per Available Room) della tua città o area turistica, meglio se ripartiti per categoria turistico-ricettiva. Dove puoi trovare questi numeri? Le fonti migliori sono le associazioni di albergatori locali. Inoltre, esistono aziende specializzate nella raccolta ed elaborazione di questo tipo di dati: nel settore dell’ospitalità alberghiera, ti segnaliamo STR Global.

Per concludere

Il confronto con i tuoi concorrenti diretti ti permetterà di capire dove, e come, puoi migliorare la tua offerta di soggiorno. Individua pochi hotel concorrenti, studia le loro mosse, e i loro risultati, e cerca di capire quali sono i tuoi punti di forza e di debolezza rispetto a queste strutture ricettive.

Liberamente tratto da Cómo analizar el set competitivo de un hotel, di Angela De Vitta.