Il glossario del perfetto revenue manager

Quante volte ti sei imbattuto in termini e acronimi di dubbia (o nulla) comprensione. Qualche esempio? CRS, GOPPAR, look-to-book, RevPAR, dynamic pricing, BAR – no, non quello ad alto tasso alcolico. Il revenue management è una disciplina da maneggiare con attenzione e tanta esperienza alle spalle, possibilmente. Se vuoi varcare la soglia di questo fantastico mondo, puoi iniziare a scorrere questa lista di parole: è solo il primo passo per indossare i panni del perfetto revenue manager. Ma da qualche parte bisognerà pur iniziare, no?

Tempo fa avevamo visto il bestiario del Web marketing turistico, un elenco dei termini usati, e abusati, dai professionisti di tutto il mondo. Ora tocca al revenue management. Sei pronto per scoprire il significato delle sigle più astruse?

ADR
Average Daily Rate
L’ADR è la misura della tariffa media pagata per ogni camera venduta. Il suo calcolo è semplice: prendi i ricavi delle camere e dividili per il numero di stanze vendute.

ARI
Average Rate Index
Con questa metrica puoi calcolare se il tuo hotel abbia conquistato una buona quota di ADR rispetto ai suoi concorrenti diretti. L’ARI si calcola dividendo l’ADR della tua struttura ricettiva per l’ADR complessivo dei tuoi competitor. Un ADR superiore a 1.00 indica che il tuo hotel si è assicurato una bella fetta della torta. Al contrario, un ADR inferiore a 1.00 suggerisce che i tuoi concorrenti stanno rosicchiando un po’ della tua porzione di mercato.

Uso comune vuole che i revenue manager moltiplichino l’indice per 100 (o lo convertono in percentuale).

BAR
Best Available Rate
La Best Available Rate è una tariffa base, di uso comune; a partire da questa, il revenue manager costruisce la sua piramide di prezzi. La Best Available Rate serve anche per confrontare le proprie tariffe con quelle degli altri hotel.

Booking engine
Il booking engine è la tecnologia che consente a chi visita il sito del tuo hotel di prenotare online

Booking window
Si tratta della finestra temporale entro cui l’hotel riceve le prenotazioni per un determinato periodo di soggiorno.

CRS
Central Reservation System
Un sistema, o un ufficio, esterno o interno all’hotel, utile per raccogliere tutte le informazioni, l’inventario delle camere e le tariffe e gestire il processo di prenotazione.

Channel management
Le tecniche e i sistemi usati dall’hotel per aggiornare le informazioni, l’inventario delle camere e le tariffe in ogni canale di distribuzione.

Channel
I diversi metodi con cui un consumatore prenota una camera. Il sito del tuo hotel e i portali, i metamotori e GDS, per esempio, sono tutti canali di distribuzione.

Commissioni
La commissione è il pagamento che l’hotel riconosce a ogni portale per ogni prenotazione ricevuta dallo stesso.

Conversione
La transazione o una qualunque altra azione eseguita da un utente: prenotazioni, richieste d’informazioni, iscrizioni alla newsletter, per esempio.

Dynamic pricing
Il processo di revenue management applicato vendendo lo stesso prodotto con tariffe differenti a consumatori diversi.

Leggi anche: Dynamic Rate Marketing, l’arma segreta degli hotel per sconfiggere le OTA

GDS
Global Distribution Systems
Quattro grandi sistemi di prenotazione (Amadeus, Galileo, Sabre, Worldspan), in origine riservati ai voli aerei, oggi usati dalle agenzie per prenotare qualunque tipo di viaggio. In genere, i GDS usano tecnologie obsolete e non sono connessi a Internet.

GOPPAR
Gross Operating Profit Per Available Room
Una metrica per misurare la differenza fra il totale dei ricavi e i costi operativi e di marketing per ogni camera.

Leisure traveler
Chi viaggia per piacere o per altri motivi personali, non per lavoro.

Look-to-book ratio
Metrica usata nel settore del travel marketing per calcolare la percentuale di visitatori di un sito (lookers) in rapporto al numero di prenotazioni concluse nel sito stesso (bookers).

Metamotori
Un tipo di motore di ricerca che aggrega l’inventario di ogni hotel da diverse fonti, presentandolo poi all’utente in una sola pagina.

Leggi anche: La verità sui metamotori di ricerca per hotel

MPI
Market Penetration Index
Una metrica utile per determinare se un hotel abbia conquistato una buona quota di mercato, in termini di occupazione delle camere, rispetto a un certo gruppo di strutture concorrenti. Per calcolare l’MPI devi dividere l’occupazione in percentuale del tuo hotel per l’occupazione in percentuale complessiva dei tuoi competitor. Come nel caso dell’ADR, un valore MPI superiore a 1.00 indica che il tuo hotel si è assicurato una bella fetta della torta. Al contrario, un MPI inferiore a 1.00 suggerisce che i tuoi concorrenti stanno rosicchiando un po’ della tua porzione di mercato.

Uso comune vuole che i revenue manager moltiplichino l’indice per 100 (o lo convertono in percentuale).

Net rate
Il tasso di vendita calcolato a partire dalle commissioni già corrisposte alle OTA.

Occupazione
La percentuale di camere disponibili vendute durante un certo periodo di tempo. L’occupazione è calcolata dividendo il numero di camere vendute per il numero di camere disponibili.

Occupazione = Camere Vendute / Camere Disponibili

OTA
Online Travel Agency
Un sistema di prenotazioni online per hotel e viaggi.

Leggi anche: Le OTA? “Molto più che un canale di distribuzione”

Opaco
L’aggettivo “opaco” identifica un canale di prenotazione in cui il fornitore (hotel) resta nascosto fin oltre la conclusione dell’acquisto.

Overbooking
La pratica di confermare le prenotazioni oltre il numero di camere effettivamente disponibili, in previsione di possibili cancellazioni, no-show o errori.

PMS
Property Management System
Strumento usato in hotel per consentire il check-in e il check-out degli ospiti.

PPC
Pay-Per-Click
Una tecnica di marketing usata quando un professionista pubblica un annuncio pubblicitario in una pagina Web e accetta di pagare una certa cifra ogni volta che un utente clicca sul link contenuto nell’annuncio stesso. L’esempio classico è AdWords di Google.

ProPAR
Profits per Available Room
Si tratta di una metrica emergente che calcola non le entrare, bensì il fatturato netto, quindi tolti i costi di acquisizione del cliente e altre spese. Talvolta è indicato anche con il termine Net RevPAR.

Rate parity
La strategia di allineamento delle tariffe in tutti i canali di vendita dell’hotel, di solito prevista nei contratti sottoscritti dagli albergatori con i portali di prenotazione o con altri canali di vendita di terze parti.

Leggi anche: Cosa cambia per gli hotel dopo l’accordo sulla parity rate fra Booking.com e le autorità per la concorrenza

Revenue management
L’arte e la scienza di prevedere la domanda dei consumatori in tempo reale e di ottimizzare le tariffe e la disponibilità dei prodotti per soddisfare questa domanda.

RevPAR
Revenue per available room
Una metrica usata per valutare come un hotel sia riuscito a gestire inventario e tariffe per ottimizzare i propri ricavi. Il RevPAR si calcola moltiplicando il tasso di occupazione con l’ADR.

RGI o RPI
Revenue Generating Index o RevPAR Index
Si tratta di una metrica usata per calcolare se il tuo hotel abbia conquistato una buona quota di entrate rispetto ai suoi concorrenti diretti. Per calcolare l’RGI devi considerare il RevPAR del tuo hotel e dividerlo per il RevPAR complessivo dei tuoi competitor. Un valore superiore a 1.00 indica che il tuo hotel si è assicurato una bella fetta della torta. Al contrario, un RGI inferiore a 1.00 suggerisce che i tuoi concorrenti stanno rosicchiando un po’ della tua porzione di mercato.

Uso comune vuole che i revenue manager moltiplichino l’indice per 100 (o lo convertono in percentuale).

Scenario competitivo
Si tratta di un gruppo di hotel con caratteristiche simili – località, numero e tipo di camere, target di pubblico – a quelle della tua struttura ricettiva.

Strategia di revenue
Un approccio completo al revenue management che include non solo l’ottimizzazione della domanda e dei prezzi, ma anche la business intelligence in relazione alle vendite, al marketing, alla distribuzione e alle altre funzioni indispensabili per il buon andamento dell’attività imprenditoriale dell’albergatore. La strategia di revenue contempla anche i costi necessari per l’acquisizione e la fidelizzazione del cliente; inoltre, sfrutta la capacità di comunicazione fra i vari reparti dell’hotel per facilitare la loro collaborazione, in modo da generare più entrate. Infine, la strategia di revenue consente di svelare le conoscenze in merito ai comportamenti dei consumatori, grazie al monitoraggio e alla raccolta dei dati e ai test sulle variazioni delle tariffe.

Liberamente tratto da: Revenue Management Glossary: From ADR to yield, and everything in between, di Eric Stoessel.

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