Il tuo hotel (e non le OTA) possiede i numeri che fanno la differenza

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Le OTA hanno costruito un successo incredibile e un business di valore. Fatturano miliardi di dollari l’anno e generano decine di migliaia di prenotazioni ogni giorno. I loro siti offrono quel che i consumatori desiderano quando devono prenotare un soggiorno: ricerca e confronto dell’offerta di camere per ogni destinazione, prezzi bassi, recensioni verificate, un’esperienza di acquisto semplice, senza ostacoli, a prova di analfabeta digitale. Tuttavia, nessun portale di prenotazione può fare tutto per gli albergatori.

Gli strumenti di revenue management proposti dalle OTA sono economici, comodi e facili da usare, è vero, ma mancano di qualcosa di essenziale per la pianificazione di una strategia tariffaria profittevole. Cosa? I dati del tuo hotel. Questi numeri sono una risorsa preziosa: vale la pena tenerteli stretti.

I portali di prenotazione sono ottimi partner per il marketing online del tuo hotel. Tornano utili soprattutto nei periodi più difficili e come mezzo per acquisire nuovi clienti. Le OTA sono in grado di elaborare tutte le informazioni che transitano nei loro siti ma, senza una connessione al tuo gestionale, non hanno una visione completa di quel che accade nel tuo hotel. Ergo, non hanno accesso ai dati che ti permettono di modificare prezzi e offerte in funzione dei tuoi obiettivi di business – il mestiere del revenue manager, insomma.

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Per i portali di prenotazione, un mercato risulta “compresso” semplicemente quando ricevono dai loro partner, gli hotel, meno disponibilità rispetto al solito. Cosa fanno le OTA? Scandagliano le tariffe dei tuoi concorrenti e, di conseguenza, formulano dei consigli di revenue. Insomma, secondo questo modello, i prezzi delle tue camere dovrebbero “rincorrere” quelli applicati dai tuoi concorrenti. Ma un albergatore savio non può fermarsi a questo punto. Gli hotel dovrebbero puntare ad acquisire più quote di mercato in modo proattivo. In che modo? Per esempio, con un esame approfondito dei dati storici del business del tuo hotel e con un’analisi dei dati dei clienti raccolti nel tuo CRM. Sono questi numeri che dovrebbero dettare la tua strategia tariffaria.

Il fatto più importante, però, è questo: gli albergatori dovrebbero impostare i prezzi delle loro camere per puntare al massimo profitto possibile e misurare in che modo le proprie tariffe – e non quelle dei concorrenti – agiscono sulla richiesta di soggiorni. Al contrario, gli strumenti proposti dalle OTA non possono accedere a questa pletora di dati: come segnale di domanda, sfruttano solo l’andamento dei prezzi dei concorrenti. Il risultato? Una continua guerra al ribasso dei prezzi fra vicini di casa. Questo si traduce in più prenotazioni, è vero, ma, sulla lunga distanza, con margini di profitto minori per gli albergatori.

L’accesso ai dati del tuo hotel è quel che ti consente di elaborare una strategia di revenue profittevole. Anche se le OTA offrono degli strumenti di revenue a basso costo, gli albergatori dovrebbero chiedersi se valga la pena svendere le loro disponibilità di camere.

Liberamente tratto da Hotels – Not OTAs – Own the Data That Makes the Difference, di Patrick Bosworth.